Постоянный поток приглашенных по рекомендациям клиентов можно превратить в прибыльный бизнес. Разработка эффективной реферальной программы для клиентов требует времени, но отдача от инвестиций может быть ощутимой.
На самом деле, проведенные исследования, показали, что приглашенные или реферальные клиенты дают прибыль во многих видах бизнеса в том числе и на фондовом рынке.
Что такое реферальная программа: когда вы покупаете что-либо, подписываете контракт или совершаете действие, то определенный процент от выручки идет в пользу партнера благодаря которому Вы совершили это действие.
Ваш партнер получает выгоду от любых действий, и он, безусловно, мотивирован говорить и направлять других для таких же действий.
Даже не совершающие дальнейшие действия рефералы имеют значительную маркетинговую ценность, потому что они вводят бренд или продукт в общественное сознание.
Что такое реферальный маркетинг?
Проще говоря, маркетинг — это привлечение клиентов. Это делается путем преднамеренного сообщения ценности с целью повлиять на поведение клиентов.
Конечно, все становится сложнее: сначала вы должны определить и/или создать ценность, затем должны выяснить, кто ваши клиенты и как их эффективно достичь.
Реферальный маркетинг-это преднамеренное приобретение клиентов через запрошенных рефералов.
Что представляет собой эта программа?
Реферальная программа — это продуманная, устойчивая система привлечения и поощрения. Такая система обычно включает в себя какую-то структуру стимулов.
Реферальные программы имеют долгую историю в некоторых отраслях, как правило, с участием «крупных» клиентов. Банки, как правило, имеют такие программы, потому что люди склонны больше доверять своим сверстникам в личных вопросах, таких как финансы и страхование.
Жилищные агенты, строители, даже музыканты получают определенную часть в своем бизнесе от рефералов, но у них могут быть или не быть преднамеренные, формализованные стимулы. Как правило, становится все труднее поддерживать неформальную реферальную систему в бизнес-масштабах.
Также извлекается выгода из сетевых эффектов: чем больше пользователей, тем больше клиентов будут использовать сеть вместе. Это закрепляет продукт и услугу в обыденной психике человека.
Онлайн многопользовательские игры, как правило, имеют реферальные программы, потому что люди больше стимулированы продолжать играть в игру, если их друзья тоже это делают. Люди уже рассказывают своим друзьям об играх, которые им нравятся, поэтому дополнительный стимул имеет смысл.
Реферальные программы являются более распространенными в электронной коммерции.
Чтобы понять это, нам придется разобраться в огромном, сложном звере, который является самой электронной коммерцией.
Электронная коммерция использует такие технологии, как мобильная торговля, электронный перевод средств, управление цепочками поставок, интернет-маркетинг, онлайн обработка транзакций, электронный обмен данными, системы управления запасами и автоматизированные системы сбора данных.
Примечательно, что реферальные программы (или их варианты) существуют часто на вершине так называемой пищевой цепочки. Так, например, Amazon имеет программу присоединенного филиала, чтобы расширить свой охват. В этом объеме и масштабе бренды достаточно сильны, чтобы позволить себе быть намного более агрессивными в отношении стимулирования реселлеров и филиалов, у которых могут быть или не быть альтруистические мотивы.
Кажется разумным сделать вывод, что все это работает эффективно. Но это не розничные торговцы, они мега-сети. У них есть ресурсы для создания собственных решений, которые калибруются для их конкретных потребностей.
Как насчет хороших старых обычных розничных торговцев?
Создание индивидуального решения для собственной реферальной программы является сложным и дорогостоящим.
Обычные розничные торговцы, продающие конкретный продукт, редко имеют время и / или возможности для создания собственных реферальных решений.
Индивидуальная внутренняя реферальная программа, вероятно, будет далеко внизу цепочки приоритетов. Прежде чем создавать собственную реферальную программу (которая требует технической поддержки), нужно выяснить как привести в порядок обработку онлайн-платежей. Развитие интернет-магазинов положительно повлияло на этот вид вознаграждения за привлечение.
Проблемы бесконечны, и предпринимателю почти всегда лучше потратить энергию, сосредоточив свое ограниченное время и ресурсы на улучшении своего уникального ценностного предложения — то есть на создании лучших продуктов и поддержании клиентов удовлетворенными. Разработкой собственной реферальной программы розничные продавцы практически не занимаются.
Принцип работы
Сарафанное радио является важным фактором решений о покупке или действиях сегодня. Фактически прибыль от указанных клиентов повышается. Если реферальная маркетинговая программа не конвертируется, то выявляется упущенный доход.
Реферальные программы эффективны, потому что они исходят от реальных людей, а не от брендов. По этой причине люди чувствуют подлинность и действия являются личными. Просить о рекомендации — это все равно, что просить о продаже.
Лучшие реферальные программы для клиентов — это те, которые приносят пользу рефереру.
Клиенты обычно рекомендуют бренд из-за конкретного продукта. Это можно персонализировать на основе конкретной покупки. Реферальная программа фокусируется на общем, реальном опыте, а не только на денежных стимулах. Опыт привлечения должен включать такие фразы, как ”давайте работать вместе», чтобы использовать положительное влияние. Это также означает, что покупки подпитываются от такого опыта.
Создание культуры рефералов превращает клиентов в защитников бренда. Чем больше они ссылаются, тем лучше видимость конкретного продукта получается и, со временем, тем лучше бизнес будет процветать.
Возьмите за правило спрашивать каждого нового клиента, как он узнал о программе, а затем следить за реферером (и новым клиентом), чтобы своевременно администрировать подарок. Чаще всего это делается программным путем и определено в виде статического процента. Отслеживание в ручном режиме невозможно, когда у вас большое количество рефералов.
